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2018-01-02    来源:网络整理    编辑:懒人网

凭借足球场面积大小的商店、大量的销售人员以及有竞争力的价格,Total Wine & More一直是美国领先的葡萄酒零售商之一。 它已证明自己是美国最有活力的零售商,特别是当在华盛顿州和加州开设了多个零售店面之后。

 

跟上大型葡萄酒零售商的步伐

据Potomac,位于马里兰州的总裁和合伙人David Trone介绍,商店利润在未来五年内将翻番。他指出,Total Wine是每瓶100美元以上价位类别中美国第一高端零售商。

通过我实际对它的连锁店和新开店面的走访调查发现,Total Wine的选择是相当广泛的,价格是很有竞争力的。教育受到了重视。每一销售人员在上岗前要经过至少100个小时的培训。

无数的课程也是由当地葡萄酒专业人士和酿酒师进行的,并且一个星期内多次提供免费品尝。在另一个商店里,商店里所有的单品种葡萄酒都是放在一起进行营销的:像俄勒冈的黑比诺紧挨加州和勃艮第的黑比诺。

据Trone介绍,Total零售店平均库存8000单位(SKUs)的葡萄酒,价格在2美元-2000美元或更高。他补充说,国内和进口的葡萄酒都是等量选择的。对于国内的葡萄酒,他补充说,加州葡萄酒在华盛顿州以外的商店里占85%以上。葡萄酒占连锁店营业收入总额一半以上。第二大收入比例来自烈酒。啤酒、苦啤酒、玻璃杯和葡萄酒配件商店也有销售。

每家商店里的选择有着显著的不同。Trone说,“在进入一个市场之前,我们会进行广泛的研究以便了解这里销售什么样的产品、消费者喜欢什么、他们寻找什么样的产品,以使我们的产品分类满足他们的需求。”

Total Wine & More在16个州总共有105家门店,还计划在不久的将来在华盛顿州、佛罗里州、明尼苏达州、德克萨斯州和亚利桑那州再开8家连锁店。由于美国复杂的酒精法律,运营商的目标市场将是商店里可以有多个许可证的那些市场。

位置因素和趋势

尽管总的趋势是向城市地区更广范围内扩展,仍有一种趋势向有其它主要零售商坐镇的郊区购物中心发展。

在允许烈酒销售的地方,商店的平均大小在2万平方英尺至3万平方英尺之间。在只允许葡萄酒和啤酒销售的地方,面积接近15000平方英尺。

商店留下了很大一块区域用于培训和品酒场所,无论针对的是员工还是消费者。店内品尝在所有店面里都提供。华盛顿地区经理Don Bergenty指出,当地慈善机构和政客们可以免费使用品酒室。

可获得性和稀缺性

虽然我一直喜欢葡萄酒的自由市场经济,但一些超级市场和大商场提供的葡萄酒威胁到了很多小型葡萄酒商店的盈利能力和生存能力。

所以不足为奇的是,大部分葡萄酒生产商表现出了担忧。Total的存在让很多当地的葡萄酒商店失去了业务或者倒闭。

Trone指出,贝尔维尤(华盛顿州西北部城市)连锁店里华盛顿州葡萄酒的库存单位超过了1700SKUs.“本地葡萄酒对我们很重要。”

尽管Total有广泛的葡萄酒选择,很多华盛顿州的生产商对Total如何推广本地葡萄酒持续存在担忧。西雅图侍酒师Christopher Chan说,Total不怎么支持当地葡萄酒产业或销售华盛顿州葡萄酒。他们只是想以极低的折扣销售葡萄酒。

Trone回应说,他们商店库存的华盛顿葡萄酒比该州任何一家运营商都多。

在有竞争力的定价方面,Trone补充说,“我们致力于成为市场上的低价领导者。”因此,顾客不必专注于折扣销售。在20世纪90年代中期,位于西雅图的一些主要的零售商经常运用销售价格来建立新的业务。但这不是一种长期的销售模式。

另一中型的、来自华盛顿东部的葡萄酒生产商说,他的另一个担忧是这一连锁店关注的是自有品牌。他补充说,自有品牌批发商的库存量在下降,家族酒厂往往没有发言权。

创新型的零售商会长期库存和进口自有品牌以及从他们喜欢的产区直接进口的品牌。这是一种策略,允许它们向消费者提供最有竞争力的价格和不寻常的葡萄酒。

在Total展示葡萄酒

在谈到生产商如何与它们建立起盈利关系时,Trone 说,“酒厂影响他们葡萄酒销售的最好的方式是进入这一市场,并且通过安排“生产者见面”活动与消费者一同品尝葡萄酒。”本地和国际的生产商会经常在所有的店面里进行自由品鉴活动。

一旦获得了一个库存单位,它的扩张就“基于销售和表现。” Trone补充说,评级确实会大大地影响销售。评级是客户获取所购买葡萄酒更多信息的一种很好的方法。

据Trone介绍,想把产品摆在Total的货架上,葡萄酒生产商的总产量——即使有限——不是问题。“我们喜欢产量小的商品,因为这对我们的客户来说是独特的提供。”他补充说,这把一个连锁店同另一个连锁店以及购买力和品种少的小型运营商区分开了。“我们有大量的在其他地方很难找到的葡萄酒。但我们关注的是葡萄酒的质量而非数量。”

Trone说,另一个很重要的因素是葡萄酒的包装要精美。他鼓励生产商要积极地和乐观的对待竞争。对其它葡萄酒持否定或败坏其它产品的声誉不受他们团队的欢迎。生产商要学会更有效的与这些大型的运营商合作,因为葡萄酒的零售行业持续在发展。



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