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2018-03-13    来源:网络整理    编辑:懒人网

为什么有的企业能够联合经销商同甘共苦,一起做大市场、做强品牌、做足销量,为什么有的企业在与经销商合作中相互不满,彼此掣肘,造成市场不温不火,产品动销艰难,品牌难成气候。这究竟是原因?其中问题最大的症结在哪里?

选择大于努力。对于厂家来说,尤其是弱势品牌的厂家,在选择经销商时,一旦出现选择不当,想在此区域有所作为,不仅相当苦难,而且很容易形成骑虎难下的局势。

我们来看看厂家在选择经销商的常规性的标准。

选择大于努力!厂家该如何选择经销商?

一、选择经销商的常规性标准

首先,考察经销商的六力一心

1、实力:经销商要有较强的资金实力,资金实力强弱直接影响发展速度与发展规模;

2、信誉力:无论是在同行中口碑还是对上下游合作渠道都有着良好的合作信誉度。信誉的好坏,能够直接影响厂商合作以及渠道合作的良性程度。

3、网络力:经销商网络健全、优质,有固定的餐饮酒店、流通终端、烟酒店以及乡镇二批网络等;

4、配送力:经销商要有较强的配送能力,拥有一定数量的送货车辆,对二批或者终端实现快速配送或者铺货;

5、行销力:行销能力强,对产品推广有一定思想与经验,并有成功案例的经销商应做为首选,可采取弹性化合作方式;

6、管理力:经销商要有很强的终端管理和服务意识;对其业务员的管理,管到“每个人每天的每一件事”;对其客户的管理,管到“何时进货,何时销完,何种价格销”;

7、事业心:经销商要有很强的事业心,经销商的决心、毅力和对事业的投入程度,通常与市场的培育程度成正比;经销商愿意把生意当事业来做,没有“小富即安”的心态。

其次,考察经销商合作意识

经销商对厂家的合作意愿和态度,决定厂商合作的基本基础,没有意愿,什么事情都很难做成。只有经销商对本产品有浓厚的兴趣和信心,并认同厂家的营销理念、渠道策略和价格策略。

同时还要把握在同一个经营类别当中,经销商如果要选择独家代理,要注意经销商没有有与之产品及价位相冲突的同类品牌,以及该品牌在其手中的地位与价值力,能够把本品牌产品作为该品类或者价格档次中的主推品牌呢。

最后,锁定目标经销商

1、基本资料:

经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、微信、QQ等详细信息;

经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?

2、管理状况:

组织结构(部门设置)

经销商销售人员人数:业务代表多少人?专职促销多少人?

3、经营方式:

经销商销售渠道,确定其主要销售方式,以直销为主还是分销为主

经销商操作区域:要求哪些区域?自己直销哪些区域?分销哪些区域?

4、经营品种:

经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?

经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?



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