当前位置:首页 > 电商 > 运营 >
2018-05-25    来源:网络整理    编辑:懒人网

白酒新品在一个特定市场的爆发,需要一个持续稳定的过程和合理有效的市场策略。

对于目前的大众白酒,也可称作中低端白酒,如何在上市过程中,实现自身的渠道构建和产品动销。

作者结合目前市场基本发展规律和一些成功品牌的经验,按照动作,撰写本文以供商家分享。

白酒新品上市的渠道构建和产品动销秘诀

01、中低端白酒运作指导思路

市场竞争的法则就是不断地创新,在品牌营销方面,没有什么规则是不可打破的,因此中低端产品运营的基本原则是:创新营销、精细运营、瞄准重点区域、聚焦突破。

1)在区域布局上,采取板块布局和重点市场布局相结合的模式,首先确定核心样板市场和重点打造市场,切勿面扩的太大;

2) 在核心板块市场打造上,公司集中人力、物力、财力进行阶段性重点打造,特别是在人员配备上采取竞争上岗的模式,对于为样板市场打造成功做出卓越贡献的业务人员重点提拔使用;

3)在品牌推广上,摒弃以往的“急于求成、立竿见影”的想法,坚实、踏实、稳定的开展品推活动。

强化品鉴体验营销、强化新媒体推广(微博、微信、网络等),实现品牌推广的创新运作,在品牌推广上做长期打算,必须有足够的耐心和韧性;

4)在营销团队建设上,按照中高端白酒运作的标准要求,并建立系统的选拔、培训、实践、提升的人才培养体系。

02、中低端产品核心渠道和终端的选择

1) 中低端产品,其主销渠道为烟酒店、婚宴团购和酒店渠道等。

烟酒店渠道作为主推渠道;商超渠道是重要的形象展示、价格标杆场所,也是节假日销售上量的重要渠道,也需要全面进入;

此外,酒店渠道作为重要的饮酒场所,有良好的口碑宣传功能和大众婚宴团购信息收集作用,亦要全面运作;

2) 烟酒店核心渠道的选择:选择店面装修较好,同价位产品销量大,周边有中高档酒店、企业单位,老板有人脉资源的店面;

3) 核心酒店渠道选择:选择生意好,能销售同价位白酒的店面,位于核心烟酒店周边、企事业单位周边的优先考虑;

4) 商超渠道选择:当地比较知名的商超,客流量大,口碑较好。节假日期间可以配合做活动的优先考虑。

03、烟酒店渠道的构建与动销

构建核心烟酒店的构建是一项系统工程,单靠传统的一招一式的“单店陈列”政策和“进店政策”来做市场,在竞争如此激烈的市场环境下,显然已经满足不了我们对市场的掌控需求,我们必须快速导入烟酒店“联营体”模式,单渠道强势突破,以稳固核心市场,继而推动大盘扩张。

1)签协议:经销商核心终端签订包量返利协议

◆销量协议(60%占比):达到协议约定时间销量任务目标,给予相应返利(月返、年返)

◆其他约定(40%占比):按公司要求进行以下要素维护(产品价格体系维护、生动化陈列、活动配合度)

2)做陈列:

◆全品项进店,每个单品的陈列面不低于9瓶;

◆ 陈列第一,有专柜的进行专柜陈列,无专柜的实现最佳位置陈列;

◆陈列活动一般在6个月,每个月赠送店内一定数量的产品。

3)搞宣传:

◆店内装饰、酒品展示柜:做宣传;

◆店内宣传物料投放:KT板、X展架、易拉宝、海报、包柱等。

4、婚宴支持:

为挖掘名烟名酒店背后的婚宴资源,经销商针对“联营体”终端婚宴推荐政策,推荐成功给予特殊奖励。

5、授牌匾:

对于部分核心名烟名酒店进行授匾,匾上标示“商家战略合作商”, 终端授匾有利于提升烟酒店的形象,打消消费者的顾虑,促进终端销售。

授匾的条件是:

◆终端必须从正规渠道处进货

◆必须达到全产品进店

◆价格体系符合商家的要求

◆终端陈列符合商家的要求

◆配合产品婚宴服务工作

◆销量达到商家要求的指定标准

◆在授匾期间终端必须悬挂



  • 相关内容:


  • 百度搜索“白酒新品上市的渠道构建和产品动销秘诀”
  • 懒人网本文地址:http://lazyren.com/html/marketing/20180525/20627.html


  • 阅读延展

    销售要记住4个顶尖话术就够了 销售要记住4个顶尖话术就够了
    销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。 沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、
    要想销量旺陈列得做棒 最实用陈列秘籍 要想销量旺陈列得做棒 最实用陈列秘籍
    统计数据,一个人在一个超市平均会停留15分钟(大卖场除外),在一个产品区域前会停留15秒,而75%的人是在5秒内做出购买决定的,40%的人会在货架上看不到要买的产
    2015年将出现的5大营销技术和趋势 2015年将出现的5大营销技术和趋势
    Adobe营销云(AMC)产品营销战略副总裁苏雷斯维特尔(Suresh Vittal)撰写文章,展望2015年的营销技术,认为新的一年将出现一些新趋势和技术。以下为该文的主要内容
    陈列都搞不好 经销商你谈何赚钱? 陈列都搞不好 经销商你谈何赚钱?
    陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。产品陈列的不好,势必就会导致整个销售流程前功尽弃;如果能够做好终端基础陈列工作,消费者对产品的注意
    白酒农村市场淘金 这四个选择要对路 白酒农村市场淘金 这四个选择要对路
    随着农村市场消费能力和消费档次的提升以及农村白酒市场容量的不断扩大,许多酒商就把如何做好农村市
    成长是一种顺势而为的天性 成长是一种顺势而为的天性
    在任何一支团队中,总会有一两个部门或个人在市场业绩中拖后腿,这就像多年前的人天在许多同行业上市公司光鲜的报表下抬不起头来。我们对这种落后就要被耻笑的眼

    3