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2018-07-30    来源:网络整理    编辑:懒人网

目前红酒的销售渠道不外乎以下几种:零售渠道直销、团购、传统经销商、专卖店/连锁店、KTV,酒店/餐饮但是我们却看到每个渠道都存在着这样那样的问题。零售终端的费用高企使很多中小进口商和品牌望而却步。而且越来越多有实力的零售终端为了提高利润率,纷纷努力增加“自有品牌”,比如麦德龙,这就进一步压缩了其他进口品牌和进口商的卖场销量和利润空间。

团购渠道是看起来相对简单的。但是在中国“关系”为先的环境下,想要有所突破还真不是件那么容易的事儿。早期还算好,可随着进口酒商和产品数量的激增,团购渠道的竞争也愈演愈烈。以往让人大跌眼镜的100%甚至2-300%暴力早就不复存在了。曾经有个关系很好的客户要买酒,报价之后她却说XX公司同样酒的价格是XXXX元……实在很是无奈,连终端客户都可以拿到批发价了,那我的经销商还怎么活?当然国情还决定了除了价格之外就得比比谁的关系更“硬”了……

红酒销售

之所以说是“传统”经销商,是因为绝大多数的经销商是从卖白酒、国产红酒和洋酒,甚至是其他传统消费品转化而来的。对于他们来说,进口葡萄酒仅仅是增加了一个可以贡献利润的新兴品项而已。而这些经销商显然早就被竞争已经白热化的国产酒商给惯坏了,开口闭口的支持更让人头晕目眩。但不同的是,低端国产酒的价格优势和销量决定了只能在以量取胜上下功夫。洋酒的高利润率当然可以支撑更多的市场推广费用。而进口葡萄酒的情况很不一样。在我看来,绝大多数的葡萄酒应该只是像茶一样的普通日常消费品罢了,只有极少部分能够算上奢侈品。所以在面对传统经销商的要求时,我们困惑了。因为“提供更多性价比好的产品给消费者”的初衷在经销商的利润空间、高昂的市场推广&维护费用和最终的零售价之间显得那么渺小。再加上本来已经很高的进口税费,如果要想在传统的分销渠道中杀出一条血路还真需要相当的实力和勇气。当然在这样的传统渠道中,也有一些已经成功塑造品牌了的国产大牌希望在高端市场有些突围,比如张裕,的确还是蛮有收效的。

餐饮渠道的入(包)场费、帐期和结款问题首先就把一大批中小公司拒之门外。销量难以令人满意也是常有的事儿。

独立的一个酒窖/专卖店貌似很惬意,殊不知要做到盈亏平衡可是要狠下一番功夫的。连锁和加盟的确是个不错的途径,只是现有的先行者们都或多或少的存在这样那样的问题。找到有意向的加盟商本身并不难,难就难在如何能在加盟之后持续良性的经营?加盟商的权利与关系该如何处理?毕竟加盟商的纷纷倒戈的例子已经是摆在这里的。如何在控制和扩张间找到平衡点是品牌所有人需三思的。当然,也有创新的,大多是在酒窖中除了卖酒之外再增加附加服务,比如配餐,酒会,雪茄……总的来说是增加客户体验度。

说到底,之前的红酒市场,利润率较高主要是信息不对称造成的。但是随着市场的成熟,信息渠道增多,价格也变得越来越透明。在大家都在品牌推广和促销上下功夫的时候,如何能另辟蹊径是个值得思考的问题。

当然,红酒行业从市场伊始阶段,各个品牌巨头就是各种概念的鼓动者和推崇者,而每一次新概念的推出都是高端酒向市场索取高价格的理由。葡萄酒概念产品的推出可以起到以下几个方面的作用:第一,为自身有效区隔目标市场找到宣传上的USP(独特销售主张);第二,为企业推出新产品、创造新利润提供了渠道;第三,为进一步推广红酒消费文化做出了贡献。在已经瑞香市场的葡萄酒概念中,有的概念是针对酿酒葡萄产区的,例如烟台的“国际葡萄•葡萄酒城”、云南红在云南弥勒产区的“全球第一榨”、“蓬莱•世界七大葡萄海岸之一”、昌黎的“中国干红葡萄酒城”和怀来的“中国葡萄之乡”等等;有的概念是针对产品特色的,例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、老树葡萄、树龄、橡木桶干红和小产区酒等等。这些概念的创造和传播,都为红酒企业的领航品牌创造出了一轮又一轮的利润贡献。(营销)
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