第一次拜访店里人多，老板不理我?没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤，本次拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外送您两个小礼品。您不让我贴海报?没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜访老板还不理我?没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列、做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品(甚至不是本品)做个先进先出，告诉您有两箱日期比较早的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。
第三次拜访老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货。没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦得干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。啊?上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面，怎么这次又压到里面了?没关系，我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙得一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。
第四次拜访出现意外了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了(心里叫苦，幸亏只有一个老板娘)。没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”。我回答：“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务。”临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。
第五次拜访真倒霉，老板、老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话，欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板、老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样。老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。
第六次拜访太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水、抽根烟，跟老板拉拉家常。我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到钱了，你要卖自己想卖的产品才能赚到钱”;“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”;“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策(本来这个活动前天停止了)”;“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱。”最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘面子，人家大小也是店里的“高层”。
走出门，长出一口气，这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。
感慨呀，刚入行的时候以为做销售必须八面玲珑、冰雪聪明、拔根头发是空心的才能搞定。后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货、不讲利润故事，天天帮他抹桌子、上菜、扫地，干一个小时我就走，第二天我再来，溜溜的我干了小半个月。老板受不了了。有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天来啥也不说就干活，我快让你整失眠了，你看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”。从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不好没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。
我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访：A.你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧?B.我送你两个小礼物放下东西我就走行吧?C.我给你贴个海报行吧?D.我帮你处理客诉行吧?E.我帮你擦货架行吧?F.碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧?G.碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧?H.碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧?I.碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?J.实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭.K.我在你店里买包烟、买条抹布搭搭话行吧……
小结和分析
“不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”、“销售原本就是在概率中实现”“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。
去干什么呢?从专业上要执行标准拜访步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存管理、处理不良品、处理客诉、做生动化、贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事，老板不在就想办法打听老板电话，找熟人、找内线帮自己约老板，等等，能干的事情太多了。说一千道一万，有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧?一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把赚钱的产品卖给你(产品加利润故事)，我就不信你是油盐不进中华鳖精，总有一天你能给我笑脸、给我座位、跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下……精诚所至金石为开，用小沈阳的话就是：“你可以不爱我，我爱你你管不着，花儿是无罪的”。
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