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2018-09-21    来源:网络整理    编辑:懒人网

经销商的成长路上布满了鲜血和眼泪,但是,鲜血不能白流,眼泪不可轻抛,你必须知道为什么流,如何不流和少流。再不能只是埋头苦干,更要抬头看天。

成功是有方法的,从事业草创,到发展壮大,你大约要经历四个时代:黑暗时代、中世纪时代、封建时代、帝国时代。 从平凡到卓越,要构建强大的商贸企业帝国,你事业的四个重要阶段,需要不同的发展策略。

黑暗时代

特征:刚刚入行,认为什么都可以做。无论你过去担任过多大的厂家职务,或是你在其他行业里取得了多么辉煌的战果,你与无路可走、希望通过贸易赚钱的小老板们实际上是完全一样的,你很快会陷入黑暗。

这些吞噬你、打击你的黑暗包括:资金上的不足(同时很可能是你资金虽多,但不敢再投下去),人力资源的短缺。

问题:那些著名的行业品牌,他们看不上你,你想找他们分销一点产品,可是那些厂家销售代表的势利眼,已经足以让你气愤无比。

可能有相当长的时间,你的付出与得到不成比例。很多时候你会觉得不值得继续下去,这就是分水岭。这是你要平衡的。

你的客户会比较反复,他们甚至都看不上你,给你脸色看。不要抱怨,太多没有志气的小经销商每天在找他们,结果他们没干多久就完蛋了,让客户们蒙受损失。你看看,只要你不断地拜访他们,这些客户会客气得让你惊讶,他们没有改变,需要改变的是你。

策略:在这个时代,你需要做的,就是找快速流动的产品来做,不管它是什么。只要你的渠道需要,就值得你去做。有很多人一心想赚大钱,结果产品烂在仓库里了。

你需要找一群好帮手,你没有看错,三两个是无法成事的。你可以制定吸引人的方案来寻求他们的加入。同情他们吧,他们从厂家那里只能拿点死工资,从大经销商那里,他们得不到信任,你是帮助他们成功的未来之星,这就是他们帮助你的原因。给他们提政策,提点大一些,他们得大头,你得小头也是值得的。如果舍不得,你就窝着你的100%做一辈子小二批吧。

你要一个能给你带路的产品来做,时刻记住自己的身份,你是一个起步的经销商,厂家只会让你按他们的路来走,但是,你需要按你自己的路来走。

利用你的关系,找一个大的经销商,让他以比较优惠的价格给你供货。他会这么干的,因为他也需要盟友,他面临厂家销售的压力,还有敌对经销商的困难比你想象的要多得多,表示你的忠诚,他会好好照顾你的。

选择退出,也是一种出路,平衡你的得失,如果实在不值得,何不及早下车呢?做生意不只一条路,成功方法千万条,何必一定要做经销商?何必只是做这行的经销商?条件不具备,不必死撑,哪里赚钱快,就应该去哪里,这是实力比拼的时代。仅有信念是不够的。

活下去!

中世纪时代

特征:有一定的客户了。原来想干掉你的大同行,现在知道干不掉你,他们反而会给你一些帮助,让你成为他分销体系中的一员,不要失去这样的机会。

在你的努力之下,你会拿到一个或几个品牌的区域代理权,但是这些都是些不知名的产品。

问题:你有经销权的品牌,利润虽然好,可是销售太慢,还有无尽的退货,换货、破损需要处理,厂家帮你处理了一次又一次,可是他们的忍耐是有限度的,他们并不认为这是他们品牌或是产品的问题,而是你没有能力做得更好。他们可能在暗中物色新的经销商,最终甩开你。

策略:这个时期,你需要努力找到成长的跳板。比如畅销品牌的代理权。只要拿得到畅销品牌的代理权,成功几乎是从蹬三轮车到开小汽车这样的转变。你要掌握技巧,人家为什么要把名牌经销权给你呢?

主动接触这些畅销品牌的销售经理们,和他们交上朋友。这些南来北往的销售经理在你所在的区域,都是匆匆过客,即便那些喜欢人员本地化的公司,做决策的还是他们。

争取畅销品牌的新品经销权。大的经销商是不愿意经销新品的,因为死亡率高,出力不讨好。如果你主动提出销售这些新品,销售经理们很愿意给你经销权。只要拿到经销权,你马上可以通过这些产品做文章了。畅销品的主流产品你也拿到店里来销售。有多少人能分得清谁是畅销品牌的经销商呢?只要你拿到这么一两家经销权,你的江湖地位就有了,很快会吸引不错的二线品牌,甚至一线品牌来找你做经销商,这就是你成长的机会。

你要加强你的客户关系,我知道,你已经太累太累了,但是,你一定不要忘记和你的客户加强联系。这是你最容易忽略的问题。



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