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2018-09-21    来源:网络整理    编辑:懒人网

何谓“盘中盘”

酒店盘中盘已成往事,但时至今日,它仍为白酒行业的人所津津乐道。回首过去,口子窖的盘中盘模式在具有战略意义的中心城市展开,通过占领中心城市的制高点实现对二三级市场的影响性控制,比如南京、合肥和西安等;遥想当年,高炉家的盘中盘模式是在二三级市场启动酒店,通过深耕中心城市附近的县城来影响中心城市的消费,比如合肥的肥东县、肥西县等。

近些年,盘中盘、后备箱工程以及团购这些“灵丹妙药”不如以前那般神效,很多经销商以及酒厂高层开始也陷入沉思,思索未来酒水营销的模式。正如同市场变革前的夜晚,一如死水般的寂静。徽酒中迎驾贡的“直分销模式”如火如荼的进行,鲁酒中花冠的“双核理论”也是风生水起。缩短酒水的利益链条,厂家直接掌控便利超市、烟酒店,已经成为很多有识之士的共识。依我看来,厂家以及大商直接掌控烟酒店,其实也是“盘中盘”模式的一种衍生。

“盘中盘”营销模式,是资源分配遵循“二八定律”的具体体现与延伸,即少数(20%)的重要客户会承担绝大多数(80%)的销量。简单来说,“盘中盘”模式就是把资源优先投入到少数重要的核心酒店终端和少数重要的核心消费者身上,通过对这些核心目标的掌控以及有效服务来引爆目标市场。操作过程中,资源使用上遵循隐蔽性、灵活性和聚力效应的原则,强调促销资源使用到关键点上。盘中盘的本质就是依靠核心目标的“小盘”来推动目标市场的“大盘”。

烟酒店VS酒店

烟酒店和酒店作为酒水销售链条中层级最低,却又是尤为关键的一环,历来受到厂家和经销商的大力关注。酒店盘中盘模式成就了口子窖的辉煌,也改变了徽酒曾经的格局,让从事酒水的人感叹,原来酒水营销还可以这么做。随着白酒竞争的日趋白热化,盘中盘抬高了酒店的门槛,衍生出陈列、买店等诸多费用,红极一时的酒店也逐渐回归平淡。酒店之所以能够小盘带动大盘,无非是因为它是酒水直饮的重要场所,快速培养某款酒水的忠实消费者,加上酒店的服务人员有力的推荐,再加上隐藏在消费者中的“消费领袖”的无形推动,暖市行动就基本完成。随着后续的广告轰炸、终端活动的跟进,目标市场便被引爆。

烟酒店相对于酒店,虽然没有餐饮服务,可是更便于消费者与店主进行沟通,店主无形中扮演“消费领袖”的角色,可以向消费者提供很多有效信息以及饮酒“风向标”。甚至可以左右消费者购买酒水品牌的意向。酒店拥有固定消费群体,烟酒店同样具备固定的消费群体,甚至还可以提供更多的便民服务。酒店数量多,条件不一,便于区分目标消费者的消费能力,在这一点上,精明的烟酒店老板更乐于去分析与琢磨。想开好一家酒店,往往有时候只需要有一道招牌菜,便能顾客盈门,而开好一家烟酒店,则需要更加细致的客群维护以及付出更大的努力。济南的鱼翅皇宫大酒店生意兴隆,但酒厂和经销商却很难追踪目标客户,而通过鱼翅皇宫大酒店附近的烟酒店则能清楚的掌握目标客户的需求。由此看来,烟酒店与酒店有着诸多的相似点,完全有可能成为下一个盘中盘。

烟酒店和酒店的关系,既暧昧,又对立,挑动它们神经的无非是市场大环境这根让人又爱又恨的弦。坐商时代,酒店从烟酒店进购酒水,亦或是烟酒店给酒店供应酒水,双方像兄弟般互利共赢;盘中盘时代,厂家直接给酒店供货,甚至给酒店提供烟酒店无法提供的优惠,此时双方的关系很模糊,大有“鸡犬之声相闻,老死不相往来”之状;后备箱时代,酒店提供酒水的性价比较低且品种很难齐全,随着消费者自主意识的增强,自带酒水变得日渐普遍,酒店所陈列的酒水大大带动了烟酒店的销量;行商时代,酒厂的产能进一步扩大,经销商的经销系统相对完善,消费者饮酒之风更加理性,酒店之间的竞争也日趋激烈,烟酒店与酒店的较量往往掺杂了厂家、经销商、消费者以及市场等诸多因素,从简单的对抗、合作,变成了合作中对抗,对抗中合作的博弈关系。未来烟酒店与酒店的故事会如何演绎,还要看市场是如何的导演。

烟酒店VS酒店:

名称   烟酒店   酒店  
相似点   1.终端购买
2.具有固定消费客户
3.可以主推某款产品
4.可以辐射所在区域
  1.终端直饮
2.具有固定消费群体
3.可以主推某款产品
4.在小区域内有影响力
 
不同点   1.侧重零售
2.进店门槛低,难买店
3.陈列费较低
4.竞争比较激烈
  1.侧重餐饮
2.进店门槛高,可以买店
3.陈列费较高
4.竞争相当激烈
 



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